傢居終端簽售模式為何屢試不爽?

80人已瀏覽 時間 : 2015-12-04 22:06:20

導語:為什麼總裁簽售模式在傢居業的零售終端屢試不爽,屢建奇功?很簡單,它暗合瞭消費者類似上述鳥類“越大越好”的自動反應機制——“越便宜越好,占越大的便宜越好”的消費者自動反應機制。

在傢居業的零售終端,總裁簽售模式雖然已經非常老套瞭,不管在地板、陶瓷、衛浴、櫥櫃等行業裡都被廠傢和商傢用爛瞭,但這種模式在終端活動接單時確實非常有效、屢試不爽。為何總裁簽售模式有此奇效呢?

  據科學傢發現,有一種鳥,叫鯡魚鷗,隻能在陸地上築起一個淺淺的鳥窩下蛋,珍貴的鳥蛋常常面臨滾出鳥巢被其他動物吃掉,或在冷風中被凍死的危險。因此,這種鳥類歸巢的第一件事就是去尋找散落在外邊的鳥蛋,並把他們推回自己的鳥巢。科學傢發現一個規律,這種鳥每次隻推一個蛋,而且推蛋的順序是從大到小。科學傢在鳥巢附近放瞭一些仿真蛋,這些鳥類還是盡忠職守,一個不漏地推蛋,仍然按照從大到小的順序。一天,科學傢放瞭一個比這種鳥類正常孵化的蛋大得多的假蛋,個頭足有足球大小,雖然很費勁,這種鳥類還是照推不誤,即便它們真正的孩子就在一邊的真蛋中,因為沒有機會被推回鳥巢而慢慢死去。為什麼有這種被人類愚弄的笨鳥呢?其實,它們一點也不笨。在真實自然界裡,這種鳥類永遠不會碰到多管閑事的科學傢放置的假蛋,越大的真蛋對鳥類意味著會孵出更加健康的後代,它們優秀的基因可以在健康的後代中得以更好地復制和遺傳。

  “越大越好,先推大個的,再推小個的”,在這種鳥類的基因裡被一代一代地強化和遺傳下去,確保瞭這種鳥類物種至今仍存活在地球上。這種基因建立瞭一種非常明確的自動反應機制:見到大個的,先推再說。

  人類並不比動物高明多少,雖然現在已經是高度發達的信息化社會,科技日新月異,但我們的基因,與住在山頂洞裡茹毛飲血的老祖宗相比,並沒有改變多少。

  舉一個可笑的例子,現在的電視上播放的情景喜劇,《我愛我傢》也好,《武林外傳》、《傢有兒女》也罷,都在劇中每個可能的爆笑點上,被插進瞭無數的人工笑聲。盡管有些爆笑點,對觀眾而言,並不覺得可樂,但導演還是照加不誤。難道是導演自作多情?現實是,加瞭人工笑聲的情景喜劇,觀眾覺得它更可笑,觀眾爆發真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時大得多。

  為什麼總裁簽售模式在傢居業的零售終端屢試不爽,屢建奇功?很簡單,它暗合瞭消費者類似上述鳥類“越大越好”的自動反應機制——“越便宜越好,占越大的便宜越好”的消費者自動反應機制。隻要消費者認為是占瞭大便宜,不管它是否是真的便宜,消費者就會自動啟動他們的消費反應機制:我買你(I BUY IT)。

  至於在終端現場正襟危坐的是不是真正的總裁,這個消費者在現場反倒並不怎麼關心和較真,他們關心的重點早轉到自己能否在現場搶到便宜瞭。

  總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到瞭便宜,而且是否是占到瞭大便宜。這點廠傢和商傢是真要出血和割肉的,難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋瞭。如果認為商傢這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝,那就有點太幼稚瞭,買的永遠沒有賣的精,商傢正躲在門後數錢偷著樂呢。

  總裁簽售模式,在傢居零售終端為什麼持續火爆,各位總該看出些端倪來瞭吧。

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